Сентябрь 25, 2005

Магическое слово free

В маркетинге есть интересный ход: когда менеджер, например, магазина желает привлечь больше посетителей, он на какой-то товар (пусть будет товаром X), устанавливает цену значительно ниже, чем у конкурентов, всячески это подчеркивая.

Получая убыток от сниженных цен от X, владелец магазина, тем не менее, остается в выигрыше за счет увеличения общего количества покупателей. Придя в магазин за товаром X, покупатель может купить что-то еще. И, как правило, покупает.

В сети Интернет ситуация похожа. Если вы хотите привлечь больше посетителей на свой сайт, предложите что-то существенное дешевле, чем у других. Лучше даже бесплатно (особенно для Рунета). Вы всегда сможете покрыть убытки как за счет увеличенния цен на другие товары (услуги), так и за счет увеличения количества хостов.

Дешевые товары уступают дорогим по качественным характеристикам. Потребители согласны платить больше, если уверены в том, получают товар на самом деле более высокого качества. В то же время, низкая цена - очень действенный привлекающий фактор. Реклама сниженной цены намного эффективней рекламы даже идеального качества.

Нажимая на баннер, рекламирующий дешевые и бесплатные услуги (free), читатель знает, что в качестве он проигрывает. Зачем же он нажимает?

1. Предполагая, что его обманывают, читатель хочет в этом убедиться.
2. Читатель надеется, что на этот раз обмана не будет.
3. Зная, как сложно в Интернет провести полномасштабную рекламную компанию (это вам не TV), читатель хочет получить преимущество перед другими, которые, по его мнению, рекламы не видели.

Исходя из этих мотиваций, несложно догадаться, почему у баннеров, рекламирующих free-услуги, как правило, высокий CTR. Более того, так будет всегда.

Для современных высокотехнологичных товаров вопрос о качестве - это вообще отдельный разговор. Проверить качественные характеристики при покупке довольно сложно, а для рядового покупателя практически невозможно. Именно трудность в оценке оказывает негативное влияние на рекламу, восхваляющую качество техники, связанной с высокими технологиями. Цена же реальна. Ее колебание несравнимо заметнее колебаний качественных характеристик.

Из всего сказанного можно сделать следующие выводы:

Если вы хотите увеличить посещаемость сайта, выберите товар (услугу), который (ая) по вашему мнению интересует потребителя. Снижая цену значительно ниже, чем у конкурентов (лучше сделать free), не забывайте о полном освещении вашей маркетинговой кампании (иначе можно получить и убытки).

Автор:

Источник: - Bizserver.info

Комментарии

1. 26.09.05 00:08 От: АИ

Какая-то, мягко говоря, некомпетентная и кривая с точки зрения языка статья.

2. 26.09.05 13:08 От: klezz

странная точка зрения...
особенно относительно free...
людей, идущие за халявой, с большой натяжкой можно назвать потенциальными покупателями... они обычно или получают то бесплатное, что предлагается, или же (в случае бесплатно прилагаемой услуги) проходят мимо...

а вот демпинг в большинстве случаев приносит положительный результат...

3. 26.09.05 13:51 От: Алексей Юзвяк

To АИ: Если смущает слово free, то его понимают все, и тем более, кто на падок на халяву.

To klezz: главное в нашем случае это ведь не отдать "это free", а привлечь потенциальных клиентов на сайт. А если тематика "этого free" соотносится с тематикой того, что мы продаём на сайте - то их [зашедших на халяву] можна расценивать как потенциальных клиентов.
Пример из жизни: разместив рекламу бесплатной музыки (пусть такая и будет, например, хиты советских годов), можно привлечь посетителей, которые ищут современную музыку. А если там будет то что они ищут (хотя и платно), то 10% купят.

4. 27.09.05 12:04 От: klezz

to Алексей Юзвяк: как раз с музыкой пример совершенно некоректный - ищущие музыку на халяву обычно не собираются ничего покупать... так что отдача в данном случае не 10%, а намного меньше... в лучшем случае - 0,05%... а с такой отдачей имеет смысл задуматься об эффективности... траффик, серверное место, количество посетителей на сайте и т.д. - возможно будет создана ситуация, когда человек, скачивающий музыку за свои кровные будет в невыгодном положении из-за толпы любителей халявы... а прописывать скрипты, разделяющие платных и бесплатных пользователей - это дополнительные затраты... по-моему стоит десять раз подумать прежде чем привлекать любителей халявы, если вы не собираетесь зарабатывать исключительно на показе банеров...

5. 27.09.05 14:16 От: Юзвяк Алексей

To klezz: Ну не скажите... А кто сказал, что мы будем зарабатывать исключительно на продаже контента? Даже ведущие интернет-магазины не зарабатывают исключительно на продаже продукции. Кроме именно продажи там существуют и банеры и контекстная реклама и т.д.
А любители халявы тоже умеют считать, так как поиск халявной музыки (особенно если она не сильно популярна) может занять определённое время (трафик, время конекта...) + не очень хороший сервис (нет информации о качестве музыки, ограниченная скорость закачки и т.д...) так что придётся долго искать, качать несколько раз (если качество не устраивает), а выгоднее заплатить один раз и не много...
Да ладно, что я рассказываю, вы ведь и так это понимаете.
Хотя может это был и не самый лучший пример...
И всё-таки ничего плохого я не вижу в том, чтобы привлекать таким образом посетителей.

Ваш комментарий

Обсудить на форуме?

Подумайте, прежде чем высказать своё мнение. Постарайтесь сделать свой комментарий полезным для других. Не используйте ненормативную лексику. Пользователи, пишущие "от нечего делать" бессмысленные наборы символов, будут блокироваться навсегда.