Сентябрь 25, 2005
Магическое слово free
В маркетинге есть интересный ход: когда менеджер, например, магазина желает привлечь больше посетителей, он на какой-то товар (пусть будет товаром X), устанавливает цену значительно ниже, чем у конкурентов, всячески это подчеркивая.
Получая убыток от сниженных цен от X, владелец магазина, тем не менее, остается в выигрыше за счет увеличения общего количества покупателей. Придя в магазин за товаром X, покупатель может купить что-то еще. И, как правило, покупает.
В сети Интернет ситуация похожа. Если вы хотите привлечь больше посетителей на свой сайт, предложите что-то существенное дешевле, чем у других. Лучше даже бесплатно (особенно для Рунета). Вы всегда сможете покрыть убытки как за счет увеличенния цен на другие товары (услуги), так и за счет увеличения количества хостов.
Дешевые товары уступают дорогим по качественным характеристикам. Потребители согласны платить больше, если уверены в том, получают товар на самом деле более высокого качества. В то же время, низкая цена - очень действенный привлекающий фактор. Реклама сниженной цены намного эффективней рекламы даже идеального качества.
Нажимая на баннер, рекламирующий дешевые и бесплатные услуги (free), читатель знает, что в качестве он проигрывает. Зачем же он нажимает?
1. Предполагая, что его обманывают, читатель хочет в этом убедиться.
2. Читатель надеется, что на этот раз обмана не будет.
3. Зная, как сложно в Интернет провести полномасштабную рекламную компанию (это вам не TV), читатель хочет получить преимущество перед другими, которые, по его мнению, рекламы не видели.
Исходя из этих мотиваций, несложно догадаться, почему у баннеров, рекламирующих free-услуги, как правило, высокий CTR. Более того, так будет всегда.
Для современных высокотехнологичных товаров вопрос о качестве - это вообще отдельный разговор. Проверить качественные характеристики при покупке довольно сложно, а для рядового покупателя практически невозможно. Именно трудность в оценке оказывает негативное влияние на рекламу, восхваляющую качество техники, связанной с высокими технологиями. Цена же реальна. Ее колебание несравнимо заметнее колебаний качественных характеристик.
Из всего сказанного можно сделать следующие выводы:
Если вы хотите увеличить посещаемость сайта, выберите товар (услугу), который (ая) по вашему мнению интересует потребителя. Снижая цену значительно ниже, чем у конкурентов (лучше сделать free), не забывайте о полном освещении вашей маркетинговой кампании (иначе можно получить и убытки).
Автор:
Источник: - Bizserver.info
Комментарии
- 1. 26.09.05 00:08 От: АИ
-
Какая-то, мягко говоря, некомпетентная и кривая с точки зрения языка статья.
- 2. 26.09.05 13:08 От: klezz
-
странная точка зрения...
особенно относительно free...
людей, идущие за халявой, с большой натяжкой можно назвать потенциальными покупателями... они обычно или получают то бесплатное, что предлагается, или же (в случае бесплатно прилагаемой услуги) проходят мимо...а вот демпинг в большинстве случаев приносит положительный результат...
- 3. 26.09.05 13:51 От: Алексей Юзвяк
-
To АИ: Если смущает слово free, то его понимают все, и тем более, кто на падок на халяву.
To klezz: главное в нашем случае это ведь не отдать "это free", а привлечь потенциальных клиентов на сайт. А если тематика "этого free" соотносится с тематикой того, что мы продаём на сайте - то их [зашедших на халяву] можна расценивать как потенциальных клиентов.
Пример из жизни: разместив рекламу бесплатной музыки (пусть такая и будет, например, хиты советских годов), можно привлечь посетителей, которые ищут современную музыку. А если там будет то что они ищут (хотя и платно), то 10% купят. - 4. 27.09.05 12:04 От: klezz
-
to Алексей Юзвяк: как раз с музыкой пример совершенно некоректный - ищущие музыку на халяву обычно не собираются ничего покупать... так что отдача в данном случае не 10%, а намного меньше... в лучшем случае - 0,05%... а с такой отдачей имеет смысл задуматься об эффективности... траффик, серверное место, количество посетителей на сайте и т.д. - возможно будет создана ситуация, когда человек, скачивающий музыку за свои кровные будет в невыгодном положении из-за толпы любителей халявы... а прописывать скрипты, разделяющие платных и бесплатных пользователей - это дополнительные затраты... по-моему стоит десять раз подумать прежде чем привлекать любителей халявы, если вы не собираетесь зарабатывать исключительно на показе банеров...
- 5. 27.09.05 14:16 От: Юзвяк Алексей
-
To klezz: Ну не скажите... А кто сказал, что мы будем зарабатывать исключительно на продаже контента? Даже ведущие интернет-магазины не зарабатывают исключительно на продаже продукции. Кроме именно продажи там существуют и банеры и контекстная реклама и т.д.
А любители халявы тоже умеют считать, так как поиск халявной музыки (особенно если она не сильно популярна) может занять определённое время (трафик, время конекта...) + не очень хороший сервис (нет информации о качестве музыки, ограниченная скорость закачки и т.д...) так что придётся долго искать, качать несколько раз (если качество не устраивает), а выгоднее заплатить один раз и не много...
Да ладно, что я рассказываю, вы ведь и так это понимаете.
Хотя может это был и не самый лучший пример...
И всё-таки ничего плохого я не вижу в том, чтобы привлекать таким образом посетителей.